短视频带货和直播带货，火！但却有些奇怪现象: 粉丝体量相当的几个主播，在带货上成绩相差悬殊，成绩差距甚至超过百倍？某些千万粉丝的抖音大 V，带货能力还不如数万粉丝的抖音小号? 是视频带货、直播带货模式有天花板？还是带货型主播需要特殊的天赋加持?笔者从事销售岗十几年，亲身经历自一线至高管的全过程，试以本文以解开以上问题， 并力争让本文一些读者得到: 能够有目标、有针对的，提升自己带货能力;能够以更理性的视角，看懂大主播的带货技巧;有可能在带货业绩上，超越粉丝量高于自己的主播。开始本文之前，我们必须知道一个销售行业的公式:你的业绩，或者你账号的商业价值，来自三个参数(流量，转化率，客户终身价值)的乘积。流量:其实流量在各类商业销售模式中都存在:视频电商，就是你的视频播放量; 直播电商，就是你的直播间观众人数;网店，就是你商品详情页的浏览量;实体门店，就是进店人数;**销售，就是有效接通的**数量;面对面销售，就是你拜访面谈沟通过的客户数量 毫无疑问，流量，是越多越好。但是!看你内容的，并不一定买你的货。这就要看第二个参数:销售成交率(转化率):看过你的视频、进过你的直播间，浏览过你的网店，走进过你的门店，接听过你的**， 接受过你的拜访无论何种形式，都会有一部分客户拒绝你，一部分客户接受你，你都有 一个当下你的销售成交率。买单的客户，到底占了百分之几(或万分之几)?销售成交率是目前拉开带货能力较主要的原因。这个参数，是靠“了解客户购物心理， 掌握销售技巧”可以提升的地方，也是本文核心将解决的问题。而第三个参数，决定了你业绩的多少客户价值:客户买了，但是平均客单价是多少(平均每客户花了多少钱)？有没有复购(二次购买或是多次购买)？有没有转发裂变(是否介绍几个朋友来你这里)？这些因素都会提升你在这一参数上的数值，同时也会成倍提升你的业绩。到这里我们明显看出，所谓“主播一晚上带货数千万”，“一条视频带货破千万”，这里的 “千万”都是业绩。而影响这一结果的，是“流量”、“成交率”、“客户价值”三项参数都要很优秀。而我们在开篇提出的“千万粉丝大 V 带货业绩不佳”，其深层原因，往往可能是他虽然拥有“极其优秀的流量参数”，但“低的可怜的成交率”和“不良的客户价值”拖了后腿。▼接下来我们就看看，如何“提升销售成交率”? 提升“销售成交率”，是个技术活儿，有点儿像吃螃蟹。有些人，螃蟹掰开了，也不知道 哪块儿能吃，哪块儿不能吃；但另一些人，把螃蟹每个犄角旮旯的肉都吃完，还能把螃蟹壳 儿拼成一个整螃蟹。 那“销售成交率”这个螃蟹，我们怎么吃?销售的本质是什么? 笔者认为销售是一项“传递资讯+影响决策”的工作。而你交付产品给客户，客户付钱给你，只是你做到了“销售的本质”后，呈现出来的外在现象。客户在采纳信息，决定是否购买的过程中参考的因素是相似的，笔者总结这个过程中，有四个要素会严重影响成交的成败，它们分别是:建立信任，塑造价值，锁定需求，营造紧迫。而每个要素，都有它特定的作用、目标、以及操作方法。下面我们就像拆螃蟹一样，把 M “销售成交率”拆解出这四个要素，看看每个要素都是干什么的，如何在这四要素上做“有用功”，来提升你的成交率。 联系我时，请说是在114黄页信息网看到的，谢谢！
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